「SaaS is Dead（SaaSはオワコン）」
最近、このような少し背筋が凍るような言葉を耳にすることはありませんか。長年IT業界の王座に君臨し、私たちのビジネススタイルを根本から変えてきた「SaaS（Software as a Service）」。そのビジネスモデルが、AIの進化によって終わりを迎えようとしているという議論が、今まさに投資家や業界関係者の間で熱く交わされています。
もし本当にSaaSが終わるのであれば、これまで市場を牽引してきたセールスフォースのような巨大企業はどうなってしまうのでしょうか。私たちのポートフォリオは、大きな見直しを迫られることになるかもしれません。
クラウド界の巨人であるセールスフォースの最新決算を徹底的に深掘りします。そこから見えてきたのは、「SaaSの死」という絶望的な未来ではなく、AI時代におけるSaaSの「劇的な進化」と「新たな生存戦略」でした。
この記事では、市場を騒がせた「SaaS is Dead」論争の真相から、セールスフォースが叩き出した驚きの決算数値、そしてAI時代におけるSaaSの役割の変化までを、わかりやすい比喩を交えてじっくりと解説していきます。
「SaaS is Dead」論争の真相とは
ことの発端は、MicrosoftのCEOであるサティア・ナデラ氏の発言でした。彼が「SaaS is Dead」という趣旨の言葉を口にしたことで、市場には大きな衝撃が走りました。IT業界を長年引っ張ってきたSaaSというビジネスモデルが、もはや不要になるのではないかという不安が一気に広がったのです。
しかし、この言葉を文字通り「SaaSが消滅する」と受け取るのは早計です。ナデラ氏の真意は、SaaSの「役割」が根本的に変わるという点にありました。
これまで私たちがSaaSを利用する姿を思い浮かべてみてください。パソコンの画面に向かい、キーボードでデータを入力し、マウスでレポートをクリックして閲覧する。つまり、人間が直接アプリケーションを操作し、SaaSはあくまで人間が使う「道具」として、舞台の主役を務めていました。私たちが毎日セールスフォースやその他のツールの画面と睨めっこしている姿こそが、これまでのSaaSのあり方だったのです。
しかし、ナデラ氏が描く未来は異なります。これからは、その主役の座を「AIエージェント」が奪っていくというのです。
人間はもう、いくつものアプリケーション画面を行き来してカチカチと操作する必要はなくなります。代わりに、優秀なAIエージェントに対して一言指示を出すだけになります。
「来週の最重要顧客リストを、最近の問い合わせ内容と合わせて作成しておいて」
たったこれだけの指示で、AIエージェントが舞台裏で動き出します。セールスフォースの顧客データ、サポート履歴、さらには外部の市場データまでを自動で連携させ、最適なリストを瞬時に作り上げてくれるのです。
この未来において、SaaSは人間が直接触れるインターフェースではなく、AIエージェントが情報を引き出すための「巨大なデータベース」や「APIの集合体」といった、インフラとしての役割へと変化していきます。
つまり、「SaaS is Dead」とは、SaaSそのものの終わりではなく、「人間がSaaSを直接操作する時代の終わり」を意味していたのです。そしてそれは同時に、「AIを介してSaaSを使いこなす新しい時代の始まり」でもあります。これは死ではなく、明確な「進化」と言えるでしょう。
決算発表前に漂っていた暗雲
とはいえ、この「進化」の波に乗れない企業は、本当に淘汰されてしまうかもしれません。市場はその点を強く懸念していました。そして、その懸念の矛先が向けられていたのが、SaaSの王様であるセールスフォースだったのです。
実際、今回の決算発表を迎えるまで、セールスフォースの株価は非常に厳しい状況にありました。2024年末のピーク時から、株価は約34%も下落していたのです。時価総額で考えれば、とてつもない金額が失われたことになります。これだけの暴落は、市場がいかにこの構造変化を深刻に、そして悲観的に捉えていたかを物語っています。
この株価低迷の背景には、大きく分けて2つの懸念が存在していました。
ひとつは先ほど触れた「AI脅威論」です。AIが進化すれば、従来のSaaSは不要になり、価値を失うのではないかという不安です。
そしてもうひとつは、より根本的な「成長への懸念」です。セールスフォースはこれまで、特に大企業向けのCRM（顧客関係管理）市場で圧倒的なシェアを誇ってきました。しかし、その市場がいよいよ飽和しつつあるのではないかという見方が強まっていたのです。新規顧客を獲得する余地が少なくなり、かつてのような高い成長率を維持できなくなるのではないかという懸念です。
さらに、この不安に追い打ちをかけたのが、欧州のフィンテック大手「Klarna（クラーナ）」のニュースでした。彼らはセールスフォースの利用をやめ、AIシステムを自社開発することを選んだのです。このニュースは市場に衝撃を与えました。「巨大なセールスフォースを使わなくても、自社でAIを作ればもっと効率的になる」という前例ができてしまったからです。これは、下からAIネイティブの進行企業が突き上げてくるリスクを現実のものとして感じさせる出来事でした。
成長の頭打ちと、AIによる代替の恐怖。この2つの重い空気が漂う中、セールスフォースの第3四半期決算は発表されました。
市場の不安を吹き飛ばした「回答」
最悪のムードの中で発表された決算。しかし、その蓋を開けてみれば、市場の反応は一変しました。一言で表現するならば、「市場の懸念を完全に吹き飛ばし、AI戦略が本物の収益を生み始めたことを証明した、極めて力強い決算」だったのです。
まずは具体的な数字を見ていきましょう。
売上高は102.6億ドル。市場予想の102.7億ドルをごくわずかに下回りましたが、前年同期比では8.6%増と、安定した成長を維持しています。売上に関しては「予想通り」といったところでしょう。
しかし、市場が驚愕したのは「利益」の方でした。
調整後の1株当たり利益（EPS）は3.25ドル。これは市場予想の2.86ドルを大幅に上回る素晴らしい結果でした。売上が予想通りであるにもかかわらず、利益がここまで伸びているということは、事業の収益性が劇的に改善していることを意味します。つまり、セールスフォースの「稼ぐ力」が格段に強くなっているということです。
さらに、将来の売上の先行指標となる「cRPO（契約済みで将来計上される売上残高）」も294億ドルと、こちらも市場予想を上回りました。これは、今後のビジネスの健全性を示す重要なサインです。
売上は想定内でしたが、利益率の大幅な向上と将来の見通しの明るさによって、文句なしの「ポジティブサプライズ決算」となったのです。この見事な逆転劇を演出した要因は何だったのでしょうか。
爆発的な成長を見せたAI事業「Agentforce」
今回の決算における最大のハイライトは、間違いなくAI事業の爆発的な成長でした。これまで「AIに仕事を奪われる側」と見られていたセールスフォースが、実は「AIで稼ぐ側」に回っていることを明確に数字で示したのです。
特に注目すべきは、セールスフォースが今最も力を入れている自律型AIエージェントのプラットフォーム、「Agentforce（エージェントフォース）」とその関連データ事業です。
この事業の年間経常収益（ARR）は14億ドルに到達しました。それ自体も大きな数字ですが、さらに驚くべきはその成長率です。前年からなんと114%増。つまり、1年で倍以上に伸びているのです。これは単なる成長というよりも、「爆発」という言葉がふさわしい勢いです。
Agentforceとは、先ほど触れた「AIエージェントが活躍する未来」を実現するための製品です。
例えば、人間の代わりに営業担当者の見込み客への初期アプローチメールを自動で作成・送信したり、カスタマーサービスの問い合わせに対して過去の事例を検索して最適な回答を自動生成したりといった業務を行います。まさに、人間の営業マンやサポート担当者の頼れる「賢いアシスタント」です。
このAgentforceの導入は順調に進んでおり、有料契約数は前四半期の6,000件から、今回は9,500件以上にまで増加しています。CEOのマーク・ベニオフ氏も、この製品が成長の明確な牽引役であると強調していました。
そして、この実績に裏打ちされた経営陣の自信は、今後の業績見通し（ガイダンス）にもはっきりと表れました。第4四半期の売上高見通し、そして通期の売上高と1株利益の見通しを、すべて上方修正したのです。これは、「我々のAI戦略は本物であり、これからもっと稼げる」と、市場に対して力強く宣言したに等しい行為です。
この完璧な決算と強気なガイダンスを受け、株価は決算発表後の時間外取引で約5%も急騰しました。「SaaS is Dead」の懸念で売られすぎていた反動もあり、市場は「待っていました」とばかりに買いを入れたのです。不安を実力で黙らせた、まさに会心の決算発表でした。
「シェフとキッチン」で理解するSaaSの未来
今回の決算を通じて、AI時代におけるSaaSのあるべき姿が非常にクリアに見えてきました。ここで、動画内で紹介されていた非常にわかりやすい「シェフとキッチン」の例え話を使って、この未来図を整理してみましょう。
これからの時代に台頭するAIエージェントを、「超一流のシェフ」だと考えてみてください。
私たちは、そのシェフに「今夜は最高のカレーが食べたい」と注文するだけでよくなります。するとシェフは、冷蔵庫から最高の食材を取り出し、包丁やフライパン、スパイスといった様々な道具を駆使して、絶品のカレーを作ってくれます。
一方で、これまでの私たちの仕事はどのようなものだったでしょうか。
自分で冷蔵庫を開け、セールスフォースという「包丁」、Slackという「フライパン」、Gmailという「スパイス」を、一つひとつ自分で使い分け、必死に料理をしていました。アプリの画面を切り替えるだけで一日が終わるような、「SaaS疲れ」とも言える状況です。これは、素人がたくさんの道具に囲まれて悪戦苦闘しているようなものでした。
では、この例えにおいて、これからのSaaSはどのような役割を担うのでしょうか。
SaaSは、シェフ（AI）が使う「最高の調理器具」や、それらが整理整頓された「キッチンそのもの」になっていくのです。
一流のシェフは、どの包丁が一番よく切れるか、どのフライパンが熱伝導が良いかを熟知しています。使いにくいキッチンや、手入れのされていない道具では、最高の料理を作ることはできません。
セールスフォースの戦略は、まさにこの「AIシェフが最も信頼し、最も使いたくなるキッチンプラットフォーム」になることです。
AIが賢く働くためには、質の高いデータという「食材」が不可欠です。セールスフォースは、顧客データという最高の食材を整理し、AIが使いやすい形で提供できる環境を整えようとしています。もし、そのキッチンの使い勝手が抜群に良ければ、シェフは他のキッチン（他社のプラットフォーム）へ移動しようとは思いません。
だからこそ、セールスフォースは自社のプラットフォーム上で動くAIエージェント、Agentforceに注力しているのです。今回の好決算は、セールスフォースというキッチンが、多くのAIシェフたちに選ばれ始めたことの証明であり、最初の狼煙であると言えるでしょう。
投資家が持つべき新たな視点
もちろん、課題が全くないわけではありません。アナリストからは価格体系のわかりにくさを指摘する声もありますし、何より顧客企業側において、AIを本格的に活用するためのデータ整備が追いついていないという現実もあります。社会全体がAIを完全に使いこなすまでには、まだ少し時間がかかるでしょう。
しかし、セールスフォースは「SaaS is Dead」という言葉に対し、AIを脅威ではなく「進化の道具」として取り込むことで回答を示しました。SaaSは死ぬのではなく、私たちの仕事をより本質的なものにする方向へと進化していくのです。
この話は、私たち投資家にとっても非常に重要な示唆を与えてくれます。
今後、SaaS銘柄やIT企業への投資を検討する際には、次のような思考実験をしてみると良いかもしれません。
「今、検討しているそのツールは、AIという『シェフ』にとって、使いやすい『最高の調理器具』だろうか」
「それとも、いずれキッチンの奥にしまわれ、見向きもされなくなる『古い道具』だろうか」
この視点で身の回りのツールや投資先企業を評価してみることで、AI時代に生き残る企業とそうでない企業の違いが見えてくるはずです。
セールスフォースの決算は、AI時代の幕開けを告げると同時に、変化を恐れずに進化することの重要性を教えてくれました。これは大きな転換点ですが、非常にポジティブな変化の始まりだと感じられます。これからのSaaS業界、そしてセールスフォースの動向から目が離せません。
